展覽組織者在約請潛在參展商參與展覽時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這么的疑問：“咱們能夠作廣告宣揚(yáng)商品或效勞，為何要參與博覽會(huì)呢?”“參與展會(huì)能讓咱們得到多少報(bào)答呢?”“咱們以何種方法參展才干更成功呢?”那么，聽聽1912小小編是怎么讓“讓參展商了解博覽會(huì)的價(jià)值和效果”的，或許會(huì)為組織者尋求一個(gè)完美的答案，并給參展商一些啟示。

展覽組織者是不是認(rèn)識(shí)到，參展者獲得更大的成功也相同意味著自個(gè)成功了，由于參展商很有也許變成展覽業(yè)界共同看好的老客戶。小編提出讓展覽組織者、承包商、運(yùn)輸商、規(guī)劃者對參展者進(jìn)行再教育，讓他們理解博覽會(huì)的價(jià)值和效果。小編用在美國進(jìn)行的一項(xiàng)研討結(jié)果論述了自個(gè)的觀念。

定位博覽會(huì)的方針——出售

小編分析到成功的參展商更多地運(yùn)用博覽會(huì)進(jìn)行促銷，而不只是把它只當(dāng)作聯(lián)絡(luò)感情的東西。一起，這些成功的參展商明確地將推銷商品作為參展的首要意圖。

1.跟出售有關(guān)的方針更易衡量

展覽公司了解到出售能夠量化，潛在客戶的具體數(shù)字和訂單數(shù)量也簡單獲得，這一切都有助于協(xié)助展商了解自個(gè)的方針擬定的是不是合理。研討查詢將參展推廣意圖的程度列表如下：

2.招引買主

據(jù)查詢標(biāo)明觀賞者中有70%是方案收購1個(gè)或更多商品的，有四分之三的人一定會(huì)買1個(gè)或更多商品的，15自己中有14個(gè)表示觀賞的博覽會(huì)影響了他們的收購決議。小編格外提示參展商，盡管有些觀眾把觀賞當(dāng)成文娛，可是均勻而言，有83%的觀眾能夠影響他們的收購決議，而這83%的人是有權(quán)決議收購、收購啥或是向收購部分引薦，所以觀眾在花錢來博覽會(huì)，他們期望展臺(tái)出售人員向他們進(jìn)行具體的宣揚(yáng)介紹。

3.招引新買主

研討顯示約88%的觀眾在展會(huì)開幕前的12個(gè)月內(nèi)并未得到參展商的推銷。

4.節(jié)省費(fèi)用

展覽公司了解到博覽會(huì)上參展商將和客戶進(jìn)行面對面的溝通，而這種溝通能夠節(jié)省30%的經(jīng)費(fèi)。小編把對于個(gè)體的上門推銷的費(fèi)用和在博覽會(huì)上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了對比，前者為302美元，這其間包含出售代表的薪酬、交通費(fèi)以及款待費(fèi)等;而后者為230美元，其間包含展臺(tái)規(guī)劃建立、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接出售節(jié)省56%的費(fèi)用。

5.節(jié)省時(shí)間

另據(jù)研討顯示，展覽公司了解到加快了全部出售進(jìn)程，下降回訪率40%。要成功出售，傳統(tǒng)出售的拜訪次數(shù)約為3.7次，而博覽會(huì)只有1.3次，而不需任何展后回訪的狀況高達(dá)總數(shù)的48%。

了解你的觀眾

小編解釋，這項(xiàng)查詢的被采訪者是1000位高展決議計(jì)劃者，其間71%有權(quán)或被授權(quán)做出收購決議，他們每年參與4至5個(gè)博覽會(huì)，他們深知博覽會(huì)與廣告等其它推廣手法有啥區(qū)別，博覽會(huì)對其終究決議的影響有多主要。

展覽公司了解到?jīng)Q議計(jì)劃者在收購前都會(huì)搜集有關(guān)信息，而被訪者有90%以為展會(huì)是他們的首選。此外，查詢標(biāo)明，觀眾會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)，而這些均與出售有關(guān)。26%的觀眾會(huì)簽定收購定單，77%會(huì)尋覓到最少一個(gè)新的供貨商，76%的能尋到報(bào)價(jià)，51%的請求參展商派出售代表對其公司進(jìn)行回訪，別的，94%的觀眾像逛商店相同，貨比三家。小編還強(qiáng)調(diào)，商品及效勞信息對這些有決議計(jì)劃權(quán)的觀眾是十分主要的。觀眾中有67%需求有深度的商品信息，62%的需求能協(xié)助他們評(píng)價(jià)商品和效勞的信息，而59%的則對同類商品的性能比更感興趣。

聯(lián)系各種推廣手法

小編強(qiáng)調(diào)各種推廣手法(如直接郵寄、直接出售、廣告、公共關(guān)系、電話/傳真出售、互聯(lián)網(wǎng)等)應(yīng)與博覽會(huì)合作運(yùn)用，以期尋覓它們之間完美的聯(lián)系。

一再強(qiáng)調(diào)，別忽略展前出售。這項(xiàng)在美國1992年進(jìn)行的查詢并在2000年更新的研討標(biāo)明，在展前經(jīng)過登廣告、新聞發(fā)布會(huì)、直接郵寄等推廣手法更有利于招引高質(zhì)量的觀眾去展臺(tái)觀賞。